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供应商联盟能否提高与零售商谈判的筹码店铺经营-【新闻】

发布时间:2021-05-24 08:48:54 阅读: 来源:煤气发生炉厂家

导语:供应商在与大卖场的搏弈中,尽管更多的是选择顺从和忍受,尽管牢骚和怨言一大堆,但是只要供应商和大卖场合作一天,就一刻也没有停止过对抗和反击的念头,'联盟'就是经常出现在供应商脑子里、嘴巴里和心里的字眼。客观的说,如果真的是有这样强势的联盟,对大卖场还真是很有震慑作用的,对于维护供应商利益是有积极意义的。

这个问题已经不是什么很时髦的话题了,团结就是力量的道理谁都懂,蚂蚁抱成团过河的故事也听过了,供应商联盟的说法已经叫了好些年,成功的譬如上海炒货行业协会的案例。03年,包括洽洽、阿明、正林在内的11家知名炒货品牌不堪收费之苦组成“炒货联盟”,并通过炒货行业协会在上海与家乐福叫板。因为,家乐福与供货厂家签定的“不对等”的合同,导致了炒货行业协会最大的11家常务理事企业在家乐福卖场几乎全部亏损。据某企业介绍,有的企业一年给家乐福供货100万元,结果不光收不到一分货款,还要倒欠20万元,于是上海炒货协会的供应商就结成联盟揭竿而起,坚决的停掉货,让家乐福炒货的货架空空如也,结果是家乐福低头和解,炒货联盟赢得了胜利。其后也听过类似的联盟事件,但是再没听到什么很有影响的胜利消息。

供应商在与大卖场的搏弈中,尽管更多的是选择顺从和忍受,尽管牢骚和怨言一大堆,但是只要供应商和大卖场合作一天,就一刻也没有停止过对抗和反击的念头,“联盟”就是经常出现在供应商脑子里、嘴巴里和心里的字眼。客观的说,如果真的是有这样强势的联盟,对大卖场还真是很有震慑作用的,对于维护供应商利益是有积极意义的。没有哪个卖场能面对空空如也的货架、客人的抱怨、总部的追问还稳如泰山的,假设这种联盟能存在,那无数的采购要下岗,零售商的态度180度转弯,游戏规则供应商说了算,零供关系将发生翻天覆地的革命性变化,供应商的春天来临了!

可是(世界上很多事情就坏在这个可是上),这种局面为什么没出现?照样还是大卖场强势主导?照样还是供应商叫苦不堪?供应商联盟既然有那么好,为什么不做呢?

因为工作的关系,我一直很关注这个问题,作为采购,对供应商的反应和行动有本能的敏感,分析的结果就是,供应商联盟不是不想做,是很难或几乎做不了,在背景和操作层面的障碍点是很难逾越的,咱们细细来看:

首先,联盟内的供应商基本上是做同类型的产品的,比如纺织类、酒水类、洗化类、家电类等等,是属于行业性质的联盟,都说同行是冤家,本来就是竞争关系的同行业供应商一直以来就是明争暗斗的关系,都巴不得把其他的对手往死胡同里逼,对手灭了,市场就是自己的,这个道理供应商比谁都懂。只要自己的日子还过的下去,对于那些比自己日子更难过的对手,怎么可能生出同情之心?而联盟要起作用一定是要由大供应商跳出来主导的,通常小供应商是附和。如果是全行业的厂家联盟,那效果就另当别论(炒货行业协会的案例即是如此)。但是日子最难过的不是那些大供应商,中小供应商才是被欺负的主体,大供应商会来主动帮助中小供应商吗?只要做生意都会站在对自己有利的基础上打自己的小算盘,这样的结果就是每个供应商都在互相冷眼观望,看谁撑不住被打翻下马,然后关起门来自己高兴。联盟的实质就是要维护共同的一致的利益,但竞争者之间有共同利益吗?

再来,斗争是有成本和代价的,如果要借由联盟的形式来增加谈判的筹码,势必在一定时间内要停止正常的合作,就要以销售额的损失为牺牲的代价。可是,以现在大卖场的销售能力和占比,有几个供应商扛得住?多的不说,要斗争谈判拖上2、3个月很正常,现在一家大卖场系统动不动就是十几、几十、上百家的规模,损失几百、上千万的销售很容易,对全年的销售都是不小的影响,而且,在你艰难斗争的时候,说不定竞争对手、竞争品牌趁机全面铺开,咬你一口,有几个受得了?说不定是战事未捷身先死,赔了夫人又折兵,这个风险几个人敢冒呢?

还有,现在的商品实在是太丰富,更新也很快,能做领导品牌的也就那么几个企业几个品牌,更多的是二、三线的商品和品牌,卖场对大牌还是相对客气的,因为品牌本身就是最好的搏弈筹码。一般来讲,大牌不会轻易跟大卖场翻脸,大家冷静客气,好好做生意;但是非大牌对大卖场就很难有制衡的能力,替代品太容易找的话,这个抗争显然就没有什么意义。就算是一般的大牌叫板,大卖场也不会轻易就犯,它完全可以把其竞争品牌做得更好,假设花王和联合利华一起叫板,大卖场可以把宝洁、丝宝、其他的国内品牌做的更好,把销售补回来。吃亏多的是谁?

同时,如果是代理商结成的联盟要做斗争,前提是要得到厂家的支持,至少是默许,这样才能真正很好的去斗争。不然,如果代理商在斗争,大卖场可以绕过代理商直接找厂家,要么直接合作,要么逼着厂家给供应商压力。厂家一般是不允许代理商不好好做自己的产品的,要考核代理商的铺货率,尤其是知名的大卖场系统。如果在这些地方见不到自己的产品,那销量和品牌形象会大打折扣的,厂家怎么会轻易答应?所以,得不到厂家的真正支持,代理商联盟也玩不起来。

还有很重要的一点就是供应链的问题,现在的大卖场规模越来越大,生意的区域也不断延伸,往往都建立了自己的物流中心和大区统仓,有自己的配送组织,来做跨区的货物运转。供应商联盟也只是一定区域的联盟,不太可能是全国性的,对于区域内的斗争,大卖场完全可以借有自己的物流部门来发挥积极的作用,从这点来说,大卖场没必要怕区域供应商联盟的叫板。这一点也是目前大卖场对付供应商停货的主要方法。

无论斗争的形式如何,最后的结果一定是强者胜,如果供应商联盟确定自己的力量比你的对手大,而且不计较斗争的成本和代价,要斗也未尝不可。只是生意永远是利益的追逐,生意的搏弈有很多方法和思路,不是简单斗气能解决的问题,这个核心不能忘记。

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