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300个亿的彩妆大市场如何去抢彩妆段继刚

发布时间:2019-09-29 22:32:41 阅读: 来源:煤气发生炉厂家

300个亿的彩妆大市场,如何去“抢”?|彩妆|段继刚

引子: 据权威部门预测,到2010年,国内整体化妆品的市场零售额将达到1000亿,而彩妆将达到300个亿!巨大的市场蛋糕在等待着我们的化妆品企业。而面对着这样庞大的市场,我们国内的化妆品企业如何去在竞争中获胜?如何来抢占更大的市场份额?这是摆在我们企业面前的最实际的问题,兄弟虽不才,但却抱着国货兴亡匹夫有责和抛砖引玉之初衷,斗胆对此做了分析总结。下面就请业内的朋友来跟随笔者,看看“抢食蛋糕”的计划将如何来实现吧!

每一种渠道的兴起,似乎就会给行业带来一次革命,国内的化妆品市场就是这样,随着化妆品专卖店渠道的兴起,造就了国内化妆品终端品牌四大家族(自然堂、婷美、珀莱雅、柏氏)的诞生,在外资巨头的打压之下,在大型商超空隙之中,我们的专卖店渠道发展起来了,国内的一些高瞻远瞩的化妆品企业义无反顾地投身到专卖店这个渠道中来,牢牢的把握先机,创造了近乎辉煌的业绩。反观彩妆的市场似乎还处在浑沌蒙昧之期,其实,彩妆除了发展的较晚,产品与护肤品在功效上有所不同之外,在渠道上的要求上几乎与护肤品没有太大的区别。那么国内彩妆的出路在哪里?笔者认为还是要选择化妆品专卖店作为主渠道,并积极地探索其他的终端销售为辅助渠道。总结为一专、二促、三培,下面来做一下具体阐述。

一专(卖店):坚定走专卖店渠道为主,兼做小型商超

彩妆的潜力是巨大的,以韩日为例,在这两个国家,彩妆的销售占到化妆品整体销售额的50%以上,而在我们国内尚不到5%,消费增长的潜力是可见一斑。2006年美宝莲的销售额为17个亿,而我们国内做的不错的卡姿兰只有7千万,悬殊是如此之大,也说明了我们国内的彩妆品牌还有充分的增长空间。纵观国内市场,美宝莲属于流通品牌,卡姿兰则属于半流通产品,而真正意义上的终端品牌还没有出现。护肤品终端品牌的成功无疑给我们昭示,谁要是把彩妆品牌做成成功的终端品牌,国内彩妆品牌老大的位置则非她莫属。这就是我们的彩妆品牌要坚持做终端,走专卖店渠道的根本原因。

那么走高档商场的路子能不能行的通呢?笔者认为也是不适合彩妆品牌的。只要稍作留意就不难发现,现在的高档的商场里的高档品牌几乎清一色的全部是外资品牌,并且多数都有自己的彩妆品牌。这些品牌多数有强大的品牌力,历史悠久,厂家资金实力雄厚,她们牢牢地占据着国内的一二级市场(即国内的直辖市和一些省会城市及计划单列市等发达城市)的主流卖场,这就造成了现在一二级市场的门槛相当高,商超对品牌的选择非常的苛刻,费用高不必说,甚至你拿得出费用也不见得能进场。据报载,在上海淮海路上,竟然不管品牌销售和市场反应如何,只允许国外品牌进驻的现象,唯“洋”是举,美其名曰“提升国际形象”。不管是某些人崇洋也好,媚外也罢。反正国产品牌进驻发达城市主流卖场的难度可比登天,不用提发达城市,就济南来说,在两个高端的商场泉城银座商城和贵和购物中心,无论护肤还是彩妆,国产品牌一个也没有,一个好位置的岛柜光制作费用就高达几十万,每年的销量要在三百万以上,足以让众多的国内品牌望而却步。此外新的产品还没有被消费者认可,而象这些发达城市的消费者见多识广,消费品牌的观念和意识要比那些普通的地县级城市强的多,不太容易受人引导,相对知名度较低的国内彩妆品牌推广起来其难度可想而知。所以说高端的商超卖场不适合国内彩妆品牌运作。某些企业的营销人员雄心勃勃,动辄要抢占某某高端卖场,在笔者看来,即使企业头破血流不一定能抢得上,即使抢得上了,也很容易被人家挤下来摔死,因为多数的彩妆品牌没有形成根基。

当然,也不是完全的置这些商超而不顾,如果其门槛不高,费用可以承受的、而客流又是比较集中的中档商场也是可以考虑的。根据彩妆的特点,容易形成专家销售的机会,因为消费者对彩妆的认知和使用的技巧不是好高,所以我们的销售人员很容易依靠自身的专业来引导其消费。彩妆的主要消费群体也是以35岁以下的年轻消费者,因此只要是目标顾客集中的区域的卖场都可以进行设点销售,在山东泰安的中百大厦等中档的商场,象vov的兰秀和卡姿兰等品牌的月销量可以达到一两万元,也不比某些得化妆品专卖店的销量少,但这个商场渠道不是普遍的主流的销售渠道,有些地方有,有些区域则没有,但是只要我们的主力消费群体集中的地方,都可以进行销售网点的开发。可以作为化妆品专卖店渠道的一个补充。

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